Короткий ответ
Если сайт есть, а заявок нет — почти всегда ломается одно из трёх: на сайт приходят не те люди, сайт неудобен именно в момент решения (медленно грузится, форма-анкета, непонятна цена) или заявки всё-таки приходят, но теряются между почтой, мессенджером и менеджером. Нормальная конверсия сайта в заявку в 2026 году — 2–5% (у B2B-услуг около 3,5%, у недвижимости и медицины ~2,9%); если у вас меньше 1%, проблема почти наверняка не в «мало трафика».
Порядок цифр: аудит с планом — 25 000–40 000 ₽, ускорение сайта — 40 000–90 000 ₽, переделка форм и страниц — 60 000–150 000 ₽, сбор обращений в CRM — 90 000–180 000 ₽. В расчёте ниже компания услуг с чеком 85 000 ₽ вкладывает за год 615 000 ₽ и получает 1 287 000 ₽ дополнительной маржи, выходя в ноль на шестом месяце. Но есть и обратный сценарий: совсем малому бизнесу переделка сайта не окупится никогда — границу покажем честно.
«Мы вложились в сайт, а телефон молчит»
Это самый частый звонок, который мы получаем. Формулировки разные — «сайт сделали год назад, толку ноль», «в рекламу вливаем, заявок три штуки» — а ситуация одна: деньги вложены, а понимания, где всё останавливается, нет.
Мы — студия Interland из Новосибирска, золотой партнёр 1С-Битрикс: делаем сайты и магазины, внедряем Битрикс24 и сопровождаем проекты, сделанные до нас. Чужие «молчащие» сайты разбираем регулярно и с некоторым азартом следователя.
Сразу договоримся о слове конверсия. Это доля посетителей, которые сделали то, что вам нужно: оставили заявку, позвонили, положили товар в корзину. Пришло 1 000 человек, 20 оставили заявку — конверсия 2%. Обычная дробь, никакой магии.
Сначала три цифры, а не семь советов
Интернет полон советов «сделайте кнопку красной». Но пока вы не знаете три числа, любой совет — гадание на кофейной гуще.
| Что измерить | Как | Норма в 2026 |
|---|---|---|
| Сколько людей приходит | Яндекс.Метрика, отчёт «Источники» | Важно не число, а целевые ли они |
| Доля оставивших заявку | Цели в Метрике: форма, звонок, мессенджер | 2–5% в среднем по рынку |
| Сколько заявок дошло до сделки | CRM или хотя бы табличка | 10–30% для входящих обращений |
Ориентиры по отраслям (сайт → заявка): юруслуги — 7,4%, обучение — 6,1%, B2B-консалтинг и туризм — по 5,0%, бизнес-услуги — 3,5%, медицина и недвижимость — по 2,9%, сложный B2B-софт — 1,1%. В торговле среднее скромнее — 2,27% (сайт → покупка): аптеки 21,7%, детские товары 7,8%, одежда 4,5%.
И цифра, которая вызывает у собственников тихое «ой»: на компьютере магазины конвертируют в среднем 3,9%, а на телефоне — 1,8%, вдвое хуже. При том что трафик с телефонов в большинстве ниш давно за 70%.
Где именно теряются заявки
Путь клиента удобно представить трубой с семью стыками: течь может на любом, а симптом «нет заявок» выглядит одинаково.
| Стык | Что ломается | Как проверить за 5 минут |
|---|---|---|
| Кто пришёл | Трафик нецелевой: люди искали работу, инструкцию, оптовый прайс | Метрика → «Поисковые запросы»: узнаёте ли вы в них своего клиента? |
| Первые 3 секунды | Сайт грузится медленно, особенно с телефона | Откройте сайт с мобильного интернета, а не с офисного Wi-Fi |
| Понял ли, что вы — те самые | Непонятно, что продаёте и кому | Покажите главную знакомому не из отрасли |
| Поверил ли | Нет цен, кейсов, реквизитов, живых фото | Есть ли на сайте хоть одна цифра цены и хоть один реальный проект |
| Смог ли обратиться | Форма на восемь полей, нет мессенджера | Оставьте заявку сами, с телефона, засеките время |
| Дошла ли заявка | Письмо ушло в спам, форма молча не отправляется | Отправьте тестовую заявку и проверьте, куда она упала |
| Как быстро ответили | Перезвонили на следующий день | Посчитайте среднее время ответа за прошлую неделю |
Смешно и грустно, но примерно каждый четвёртый «молчащий» сайт проваливает шестой пункт: форма не отправляется или письма годами падают в спам. Иногда на этом аудит и заканчивается.
Семь причин, по которым сайт молчит
1. Приходят не те люди
Классика: по запросам «как сделать самому» трафик есть, а покупателей нет. Наш собственный блог несколько лет собирал разработчиков вместо клиентов: статьи про код читали отлично, заявок с них было ровно ноль. Проверьте свои поисковые запросы — если в них нет намерения купить, дело не в сайте.
2. Медленно — особенно с телефона
Одна лишняя секунда загрузки стоит около 7% конверсии, а 53% посетителей с телефона уходят, если страница не открылась за три секунды. Причины обычно бытовые: фотографии по 5 МБ, три чата и пять счётчиков одновременно, тяжёлый слайдер на главной. Это чинится и без переделки сайта — в рамках технической поддержки.
3. Форма-анкета вместо формы
Каждое лишнее поле — ещё одна причина закрыть вкладку. Человеку, который хочет узнать цену, не нужно указывать должность, ИНН и как он о вас узнал: оставьте имя и один контакт, остальное менеджер спросит голосом. И добавьте мессенджер — половина аудитории просто не любит звонить.
4. Непонятно, сколько это стоит
«Цена по запросу» кажется хитрым ходом, а работает как знак «уходите». Даже вилка «от 120 000 ₽» отсекает нецелевых и успокаивает целевых — заодно менеджеры перестанут тратить время на тех, кто искал втрое дешевле.
5. Нет доверия
Стоковые улыбки в наушниках, ноль кейсов, реквизиты спрятаны. Клиенту, который платит сотни тысяч, нужны доказательства: реальные проекты, отзывы с именами, фото производства. Это работа по наполнению сайта, и она дешевле, чем кажется.
6. Заявки приходят, но теряются
Часть падает на почту, часть в мессенджер менеджеру, часть — звонком на мобильный. Никто не считает, никто не помнит, и для собственника это выглядит ровно как «заявок нет». Лечится сбором каналов в одно окно — CRM, где обращение само становится карточкой с ответственным и сроком. Про типичные грабли — в статье «Менеджеры не работают в CRM».
7. Отвечаете слишком поздно
Самая дорогая и одновременно самая дешёвая в исправлении причина. По исследованию Harvard Business Review, компании, отвечающие в течение часа, доводят обращение до разговора в семь раз чаще тех, кто тянет два; ответ за 5 минут против получаса даёт разницу в разы. Человек оставил заявку в трёх местах — купит у того, кто ответил первым. Это уже не про сайт, а про регламент и уведомления.
Сколько стоит починить
Вилки по рынку и по нашей практике на 2026 год. Порядок важнее сумм: начинать всегда с аудита — чинить всё сразу самый дорогой способ.
| Работа | Вилка | Что получаете |
|---|---|---|
| Аудит с планом | 25 000–40 000 ₽ | Где течёт, что чинить первым, оценка эффекта |
| Настройка аналитики и целей | 15 000–35 000 ₽ | Наконец видно, откуда заявки и почём |
| Ускорение сайта | 40 000–90 000 ₽ | Загрузка за 1,5–2,5 секунды на телефоне |
| Формы, кнопки, мессенджеры | 20 000–50 000 ₽ | Заявку можно оставить за 15 секунд |
| Переделка ключевых страниц | 60 000–150 000 ₽ | Цены, доказательства, понятное предложение |
| Сбор обращений в CRM | 90 000–180 000 ₽ | Ни одна заявка не теряется, видно скорость ответа |
| Сопровождение | 20 000–35 000 ₽/мес | Правки, контроль, регулярные улучшения |
Если сайту больше пяти лет и он держится на честном слове, арифметика часто складывается в пользу нового сайта, а не бесконечных заплаток — мы считали это в статье «Сколько стоит корпоративный сайт».
Считаем на салфетке
Цифры — модель, но по реалистичной динамике: мы намеренно взяли скромный прирост, ниже среднего по отрасли, чтобы не продавать вам радугу.
Сценарий А. Компания услуг в Новосибирске. Средний чек 85 000 ₽, маржа 25% (21 250 ₽ со сделки). На сайт приходит 3 000 человек в месяц, заявку оставляют 0,8% — это 24 обращения. До сделки доходит 20%, то есть ~4,8 сделки, около 102 000 ₽ маржи в месяц.
Вкладываем: аудит 35 000 + ускорение 70 000 + формы и страницы 90 000 + сбор заявок в CRM 120 000 = 315 000 ₽ разово плюс сопровождение 25 000 ₽/мес.
Ожидаем: конверсия сайта 0,8% → 1,4% (напомним, средняя по бизнес-услугам — 3,5%, так что это осторожно), заявка → сделка 20% → 26% за счёт скорости ответа. Итого 42 заявки и ~10,9 сделок — 232 000 ₽ маржи в месяц. Прирост на полке: +130 000 ₽/мес. Эффект появляется не сразу: первый месяц уходит на работы, второй даёт треть, третий — две трети.
| Период | Вложено (нарастающим) | Доп. маржа (нарастающим) | Итог |
|---|---|---|---|
| 1 квартал | 390 000 ₽ | 117 000 ₽ | −273 000 ₽ |
| 2 квартал | 465 000 ₽ | 507 000 ₽ | +42 000 ₽ |
| 3 квартал | 540 000 ₽ | 897 000 ₽ | +357 000 ₽ |
| 4 квартал | 615 000 ₽ | 1 287 000 ₽ | +672 000 ₽ |
В ноль выходим на шестом месяце, за первый год — плюс 672 000 ₽; со второго эффект почти чистый (сопровождение 300 000 ₽ против 1 560 000 ₽ маржи). Вердикт: браться стоит, если есть горизонт хотя бы 9–12 месяцев и кто-то в компании реально отвечает на заявки.
Сценарий Б. Мастерская у дома. 400 посетителей в месяц, конверсия 1,5% — 6 обращений, средний чек 4 500 ₽, маржа 40% (1 800 ₽). Половина обращений становится заказом: 5 400 ₽ маржи в месяц. Даже если мы удвоим конверсию — а это уже отличный результат — прирост составит 5 400 ₽/мес, и вложение в 315 000 ₽ окупится через 58 месяцев. Почти пять лет. Не надо так.
Что делать вместо этого: карточка организации в Яндексе с отзывами и фото, кнопка мессенджера, ответ в течение получаса. Бюджет 20 000–40 000 ₽ и немного дисциплины. Граница проходит примерно там, где через сайт проходит около сотни тысяч рублей маржи в месяц: ниже — переделывать сайт целиком рано.
Честные минусы: когда это не сработает
- Если продукт дороже рынка без объяснений. Сайт умеет объяснять ценность, но не умеет её выдумывать.
- Если трафика почти нет. Улучшать конверсию при 200 визитах в месяц — всё равно что чинить кран, когда воду отключили. Сначала трафик: контекст или SEO, потом конверсия.
- Если некому отвечать. Технически довести время ответа до минуты можно. Но если менеджер один и он в отпуске — заявки остынут всё равно.
- Эффект не мгновенный. Изменения в поиске проявляются 2–4 месяца, статистика по конверсии набирается ещё месяц. Первый честный вывод — не раньше квартала.
- Иногда дело в рекламе, а не в сайте. У нас самих был период, когда Директ приносил формальные конверсии, а по факту — мусор автотаргетинга: разбор в статье про бюджеты на продвижение.
Чек-лист на 20 минут
- Отправил тестовую заявку с телефона и знаю, куда она пришла и за сколько секунд.
- Знаю конверсию сайта в заявку за последний месяц (одно число, в процентах).
- В Метрике настроены цели на форму, клик по телефону и переход в мессенджер.
- Сайт с мобильного интернета открывается быстрее трёх секунд.
- В формах не больше трёх полей.
- На сайте есть цена или хотя бы вилка, и минимум три реальных проекта.
- Все обращения попадают в одно место, а не в личный WhatsApp менеджера.
- Знаю среднее время первого ответа на заявку за прошлую неделю.
Каждый непоставленный флажок — потенциальная течь. Если их больше четырёх, дело почти наверняка не в «слабом трафике».
Как это делаем мы
Начинаем с аудита: смотрим аналитику, отправляем тестовые заявки, замеряем скорость, слушаем, как отвечает отдел продаж. На выходе — список причин с оценкой «сколько стоит починить» и «сколько принесёт», отсортированный по отдаче. Дальше чиним по одной, начиная с дешёвых и быстрых: так мы шли с Мототекой и «Рыбным днём» — сначала техника и заявки, потом рост.
Первичный разбор сайта — бесплатно: посмотрим аналитику, проверим формы и скорость и скажем прямо, где течёт и стоит ли чинить. Напишите нам из раздела о продвижении или позвоните: мы в Новосибирске, работаем со всей страной.
